Firmy technologiczne mają potencjał ogromnego wzrostu z czasem ze względu na branżę, w której działają; w ostatnich latach przemysł technologiczny zdominował udział w rynku. Szczególnie udział rynku USA rozszerzył się i nadal rośnie: oczekiwano, że amerykański przemysł technologiczny osiągnął wartość rynkową 1,8 biliona dolarów pod koniec 2022 roku i prognozowano, że w tym roku wzrośnie o 5,4%.

W tak dużej branży jednak pojawia się wyzwanie konkurencji i wyróżnienia swojej firmy. Dla krajów rozwijających się w Stanach Zjednoczonych może to być szczególnie trudne z powodu braku doświadczenia lub wiedzy na temat rynku amerykańskiego oraz niemożności przebicia się. Strategia wejścia na rynek (GTM) jest kluczowa przy rozwijaniu firmy technologicznej w USA, ale taka strategia wymaga konkretnego planowania i strukturyzacji, aby była skuteczna.

Identyfikacja problemu/Grupy docelowej

Wprowadzenie produktu na rynek i rozwijanie produktu na nowym rynku wymaga zrozumienia propozycji wartości produktu, dopasowania produktu do rynku i grupy docelowej.

https://www.b2binternational.com/wp-content/uploads/2018/03/value-proposition-can vas.png

Produkty z unikalną propozycją wartości, jak w sposób, w jaki dodają wartości dla klientów, adresując konkretne frustracje klienta, radzą sobie znacznie lepiej ze względu na wartość, jaką mają dla konsumentów, i ich zdolność do przekonania konsumentów do zakupu jako części rozwiązania. Produkty, które są wprowadzane i rozwiązują problem, na który istnieje duże zapotrzebowanie na rozwiązanie, radzą sobie lepiej niż produkty, które tego nie robią.

Ponadto dopasowanie produktu do rynku, czyli stopień, w jakim produkt zaspokaja silne zapotrzebowanie rynkowe, jest niezbędne przy strukturyzowaniu strategii GTM. Zrozumienie dopasowania produktu do rynku jest kluczowe, aby uzyskać przewagę konkurencyjną i upewnić się, że wprowadzasz właściwy produkt do odpowiednich klientów. Gdy firma rozszerza się na nowy rynek, taki jak USA, musi zrozumieć, jak bardzo USA potrzebuje jej produktu i jak bardzo ich produkt pasuje do rynku amerykańskiego.

Wreszcie, wiedza na temat grupy docelowej jest niezbędna przy strukturyzowaniu strategii GTM. Można to zrobić, ustanawiając dwie różne metody: tworzenie idealnego profilu klienta (ICP) i persony kupującego. ICP to profil idealnego klienta, który jest świadomy problemu rozwiązywanego przez produkt, poszukuje rozwiązania i jest w stanie zakupić produkt. Podczas tworzenia ICP należy uwzględnić pewne cechy, takie jak geografia, demografia, wielkość, budżet itp. Ponadto, dla person kupujących, firma powinna stworzyć unikalnych klientów z różnych podgrup populacji i o różnych potrzebach, co uwzględnia różnice między ludźmi pod względem tego, jak bardzo chcą produktu lub jak chętni są do jego zakupu.

Badania rynkowe

Skuteczna strategia GTM wymaga, aby firma była wyposażona we wszystkie informacje na temat możliwości i wyzwań ekspansji w kraju.

Jako ciągle rozwijająca się branża pod względem wielkości i znaczenia, badania rynkowe są niezbędne dla strategii GTM. Dla strategii GTM opartej na USA, firma musi zidentyfikować wielkość przemysłu technologicznego w USA, czy istnieje zapotrzebowanie na produkt lub usługę oferowaną przez firmę na nowym rynku, kim są konkurenci i czy produkt musi być dostosowany do lokalnych potrzeb firm i/lub konsumentów w USA. Następnie należy rozważyć dalsze praktyczne sprawy. Na przykład firma musi być w stanie zrozumieć wspólne kanały dystrybucji na rynku amerykańskim i poza tym jak uzyskać do nich dostęp. Jeśli istnieją lokalne przepisy stanowiące bariery wejścia na rynek, firma musi dowiedzieć się o nich i zobaczyć, czy są w stanie je obejść. Jeśli nie, te bariery mogą zatrzymać wejście na rynek amerykański dla firmy technologicznej, zanim nawet zaczną proces ekspansji.

Ponadto firma musi zbadać, jak typowy klient zachowuje się na rynku amerykańskim. Jak zwykle kupują produkty? Jakie są najczęściej sprzedawane produkty? Czy klienci wolą ugruntowane marki od nowszych? Przeprowadzając badania na temat swojej grupy docelowej na rynku, na który chcą wejść, mogą dowiedzieć się, jak dobrze ich produkt zostanie przyjęty i/lub czy ich działalność będzie rentowna na nowym rynku.

Dystrybucja

Dla skutecznej strategii GTM potrzebna jest silna strategia marketingowa i sprzedażowa, aby generować przychody i realizować cele firmy. Aby to osiągnąć, zrozumienie różnych metod dystrybucji i ustalenie, która jest najbardziej skuteczna, jest konieczne. Można to zobaczyć po stronie marketingowej skutecznej strategii GTM, ponieważ taka strategia identyfikuje najskuteczniejsze kanały dotarcia do grupy docelowej, tworzy świadomość i ostatecznie generuje sprzedaż.

https://www.brafton.com/wp-content/uploads/2020/06/Brafton-8-Channels-of-Dis tribution.jpeg

Można wykorzystać wiele technik, aby określić najlepsze kanały marketingowe, od tradycyjnych podejść marketingowych po cyfrowe techniki, takie jak marketing przychodzący i optymalizacja wyszukiwarek (SEO). Najskuteczniejszym kanałem marketingowym jest ten, który najlepiej dociera do grupy docelowej, i taka strategia powinna być odpowiednio priorytetowo traktowana.

Co do części sprzedażowej strategii GTM, konieczne jest przeszkolenie sprzedawców, aby mogli skutecznie komunikować wartość produktu konsumentowi i skutecznie zamykać sprzedaż. Należy ustanowić jasne i dobrze zdefiniowane procesy sprzedażowe, aby zapewnić spójność i efektywność w całym wysiłku sprzedażowym.

Poniżej wymieniono cztery najpopularniejsze strategie sprzedaży. Te strategie mogą być łączone i stosowane razem w miarę potrzeb, aby odpowiadać na konkretne potrzeby modelu biznesowego i sprzedaży firmy.

• Model samoobsługowy: To powszechny model sprzedaży używany w handlu elektronicznym, idealny dla niektórych firm technologicznych. Model sprzedaży samoobsługowej polega na tym, że klienci znajdują i kupują produkty zgodnie z własnymi potrzebami. Chociaż pozwala to firmie nie wymagać sprzedawców, będzie wymagać dedykowanego zespołu marketingowego wraz z zespołem projektowania stron internetowych i zarządzania stroną internetową, który może promować i utrzymywać stronę internetową odpowiednio.
• Model sprzedaży wewnętrznej: W tym modelu zespół sprzedażowy z czasem przekonuje konsumentów do zakupu produktu. Jest to dobra opcja dla produktów o średnim przedziale cenowym, które są trochę bardziej skomplikowane, jak oprogramowanie projektowe dla zespołów.
• Model sprzedaży terenowej: Model sprzedaży terenowej polega na tym, że sprzedawcy koncentrują się na zamykaniu dużych umów przedsiębiorczych. Ta opcja wymaga większych inwestycji w sprzedaż i dłuższego cyklu

sprzedażowego, ale przynosi większe korzyści w dłuższej perspektywie. Dla firm, które mają pakiety produktów lub produkty rozwiązania przedsiębiorczego, ten model będzie odpowiedni.

• Model kanałowy: W tym modelu zewnętrzny partner promuje i sprzedaje produkt firmy. Chociaż ten model oznacza, że będzie mniej kontroli marketingowej i produktowej dla pierwotnej firmy, będą mieli mniejsze potrzeby operacyjne ze względu na brak potrzeby posiadania zespołu sprzedażowego. Dla firm z kapitałem, ale nie wystarczająco dużo pracowników, ten model będzie najlepszy.

Podsumowanie

Ogólnie rzecz biorąc, skuteczna strategia GTM dla firmy technologicznej rozwijającej się w USA wymaga odpowiedniej strukturyzacji, aby usprawnić proces, zwiększyć efektywność i osiągnąć sukces. Wejście na nowy rynek może być trudne, zwłaszcza dla firm technologicznych, które chcą rozwinąć się w USA, ale poprzez identyfikację grupy docelowej, przeprowadzenie badań rynkowych i zaplanowanie metod dystrybucji, firmy mogą pokonać te wyzwania i odnieść sukces w USA.

Źródła:

https://asana.com/pl/resources/go-to-market-gtm-strategy https://redokun.com/blog/market-expansion#how-to-develop-marketing-strategy https://www.k4northwest.com/articles/what-is-go-to-market-strategy-and-why-is-it-cr ucial-for-your-business

https://www.semrush.com/blog/go-to-market-strategy-checklist/ https://www.cascade.app/blog/best-go-to-market-strategies https://www.zippia.com/advice/tech-industry-statistics/#:~:text=The%20U.S.%20tech

%20industry%20was,grow%20by%205.4%25%20in%202023. https://catalant.com/wp-content/uploads/2022/07/Screen-Shot-2022-07-08-at-9.43.11

https://www.b2binternational.com/wp-content/uploads/2018/03/value-proposition-can vas.png

https://www.brafton.com/wp-content/uploads/2020/06/Brafton-8-Channels-of-Distribu tion.jpeg

https://vinaysays.medium.com/self-serve-model-part-i-affaa1c6988e https://blog.marketresearch.com/key-facts-about-the-market-research-industry-us-by-type/